2026年08月20日

倉敷花桜ハムが語る、販路を広げる三つの柱
「リアルで決まらなかった取引が、オンラインで決まった」

岡山県早島町のハム・ソーセージメーカー「倉敷花桜ハム」（株式会社薫製倶楽部）は、北海道から九州まで約450店舗のスーパーマーケットと取引しています。販路開拓の柱は展示会と紹介、そしてオンラインの3つ。5年前の工場新設を機にBig Advanceを導入した代表の森雅昭氏は、「リアルで何度会っても決まらなかった相手が、オンラインではすんなり決まった」と語ります。その背景にあるのは、オンライン商談ならではの「担当バイヤーに直接届く」という構造の違いでした。

株式会社薫製倶楽部　代表取締役・薬剤師　森雅昭様

展示会、紹介、そしてオンラインへ。販路を広げる三つの柱

─ 現在は北海道から九州まで約450店舗のスーパーマーケットと取引されているそうですね。

はい。ターゲットはギフトではなく、スーパーマーケットや直売所です。ハム・ソーセージというとお歳暮・お中元のイメージが強いですが、当社ではギフトはほとんど扱っていません。年間を通じて安定して売れる、日常の食卓のための商品づくりです。

販路開拓の方法は大きく3つあります。いちばん多いのが展示会で、全体の8〜9割を占めます。岡山県内でも展示会への参加数はトップクラスだと自負していまして、金融機関や産業支援機関の商談会には、創業の頃から16年ほど通い続けています。打率は決して高くないですが、「数だけは行く」と決めて愚直に通っているんです。

ハム・ソーセージはバイヤーに直接お会いするのが本当に難しい商材で、ある大手スーパーさんは取引が決まるまで10年かかりました。年に1回会うたびに「いらん」と言われ続けて、それでも続けていたら、息子さんの代に代替わりされたタイミングで取引が始まったんです。一度断られたくらいで引き下がっていてはいけない。展示会には長年通っていますが、顔見知りなのにまだ取引のないバイヤーも山ほどいます。「そろそろ買わんかい」「まだいらん」というやり取りを繰り返しながら(笑)。それでも顔を出し続けることに意義があると思っています。

─ もうひとつの柱が「紹介」だそうですね。

はい、これが実は人とのつながりそのものなんです。当社は全国スーパーマーケット協会の賛助会員になっていまして、懇親会には大手チェーンのトップの方も来られます。当社のような従業員6名の地方の会社が、CMでよく見るような会社と並んで賛助会員に名を連ねさせていただいている。そこで信頼関係ができてご紹介いただくケースがとても多いんです。

おもしろいのは、スーパーさん同士は同じ地区ならライバルでも、地区が違えばまったく競合しないということ。だから「うちで売れているよ、おたくも入れてみたら」と気軽に勧めてくださるんです。そうやってご紹介でつながった取引先がたくさんありますし、紹介でつながった先は継続率もとても高い。最近はドラッグストアの業界団体にも顔を出していまして、そこでも同じように人の輪が広がっています。