継続アプローチで商談成約率50%を実現
会員1万人を魅了する自然舘の品質と営業戦略

こだわりの品質で会員数1万人以上を獲得

ー御社の事業概要について教えてください。

小池氏：当社は創業から40期目を迎える会社で、健康・環境・介護を事業領域として、自然食品、健康食品、健康雑貨、コスメ・化粧品関係を取り扱っています。メインの事業形態はイベント販売や店舗販売、チラシによる通信販売です。現在は、南九州を中心に1万人以上の会員様がいらっしゃいます。イベント販売の集客は会員様にDMで案内を送付して行っています。

当社の強みは「質」へのこだわりです。例えば、当社の売れ筋商品であるローヤルゼリーとプロポリスは、特に良質な原料を使用しています。ローヤルゼリーは中国の青海省（ほぼチベットに近い地域）の標高3000〜4000メートル級の場所で採れる高品質なものを使用、プロポリスはブラジル産の最高品質と呼ばれる原料を使っています。熊本のメーカーさんと共に養蜂家の支援なども行いながら、良質な原料を調達・提供しているのが当社の強みです。

ー会員獲得の方法や、イベント販売の仕組みについて詳しく教えてください。

宮崎でいうと宮崎市、都城市、延岡市といった地方都市に3〜4ヶ月だけ新規のお店（移動型店舗）をオープンします。毎月、会員様向けのイベントを実施しているので、そこへ新規会員様をご招待しております。イベントでは講演会や勉強会を実施し、商品の販売を行っています。

こうして各地域で自然舘の会員様を増やしていき、定期的にDMを送ることでリピート購入につなげる仕組みです。新規店舗展開の際には折込チラシなども活用して新規顧客の開拓と既存客フォローを行っています。

日本で独占している「ハーブ商材」だけで20件の商談を実現！
Big Advanceを活用した営業の成功事例

ーBig Advanceはどのように活用されているのでしょうか？

Big Advanceは数年前から活用していますが、これまでに非常に多くの企業様との対面での商談につながっています。Big Advanceの良い点は、お互いに金融機関の審査を通過している企業同士なので、初対面でも信頼関係の構築がしやすいことです。これは非常に効果的な営業ツールだと感じています。

具体的な活用方法としては、「コスメ」「化粧品」「お肌」などの当社の商材に関連するキーワードで検索し、積極的にアプローチしています。特に当社が日本で独占して扱っている「ハーブ」の商材は非常に反応が良く、ハーブ商材だけでも約20件の商談が実現し、そのうち10件ほどが案件化しています。

Big Advanceを通じて約3年前に出会った福井の企業様とは今もお取引があり、累計で7〜800万円ほど仕入れていると思います。販売実績ベースでは1,500万円以上になっていて、大きな取引先となっています。先方が取り扱っている「あったか系の商材」が当社で大変人気です。

Big Advanceではリアルの商談会も行われていますよね。前回は都合がつかず行けませんでしたが、ぜひ現地に足を運んで参加もしてみたいと思っています。

地道な努力と前向きな姿勢が成功の鍵

ー小池様はこれまでずっと営業職とのことですが、大切にしていることはありますか？

私が大切にしている言葉が二つあります。一つ目は「向き不向きより前向き」です。
向き不向きは確かにありますが、「向いているからできる」「向いているけどできない」「向いていないけどできる」など様々なパターンがあります。向き不向きを考えるよりも、前向きに捉えることが大切だと思っています。

二つ目は「地道に勝る近道なし」です。
Big Advanceでも毎日10件ずつメッセージを送り続け、反応がなければテキストの内容を変えるなど、常に改善を行うことで「Big Advanceではこういうアプローチの方がアポイントが取りやすい」という気づきも得られました。

また、新人の頃に経営コンサルのグループ会社に入社し、そこで「素直」「勉強好き」「プラス発想」という基本姿勢を学びました。その後は一時期東京で営業をしていたことがあり、1日100件の飛び込み営業を行い苦しい思いもたくさんしましたが、それも学びになっています。こうした経験が今の私の営業スタイルを形作っていますね。

人生を変えた二つの出会い

ーこれまでに印象に残った出会いはありますか？

人生の転機となった出会いは二つあります。一つ目は、中学生の頃に母から手渡された一冊の本です。「この人の本ぐらいは読んでおきなさい」と言われて読んだのが経営コンサルティング会社「船井総合研究所」創業者である船井幸雄会長の著書でした。そこから船井会長の著書をいくつか読みましたが、経営・経済・自己啓発など様々なジャンルで執筆されていて「面白いな」と思いました。後に船井総研のグループ会社に入社するきっかけにもなりました。

二つ目の重要な出会いは、（現在）当社の社長である大塚社長です。これまで全国各地で500社以上の経営者と関わってきましたが、大塚社長は私がこれまで出会ってきた経営者の中で最も素晴らしい方だと思っています。

特に「バランス感覚」が素晴らしく、理想と現実のバランス、強みと弱みのバランスなど、多方面でバランスが取れていると感じています。また、私の考える「社長になる人」の特徴は「営業力の高さ」です。大塚社長は営業力が非常に高く、例えるならば「ジャパネットたかたをリアルの会場でやっている感じ」です。トークがうまく、営業も上手で、まさに私が描いていた理想の社長像です。周囲の人を自然と引き込んでいく力を持っていると思います。

オリジナル商品の強化とヘルスケア分野への事業展開

ー今後の事業展開や力を入れていきたいことについて教えてください。

與儀氏：現在取り扱っているオリジナル商品の継続的な提供を行いながら、来年に向けて新商品の開発を進めています。特に浄水器の製造・販売に新たに取り組む予定です。また、医薬品などを取り扱う会社との新たな展開というのも考えています。今後は「ヘルスケア」といった領域からも当社の商品を提供して、新たな柱を作りながら事業を拡大していきたいです。

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