紙のFAXが、そのままデータに
アペルザがAIで挑む、中小製造業の受発注DX

ものづくりの「売り手」と「買い手」をつなぐ

─ まず、御社の事業概要を教えてください。

アペルザは、ものづくりや研究開発に携わる技術者のための情報サイトを運営している会社です。部品や機械を探す、比べて選ぶ、そして購入する。そこまでをまとめて支えています。製品カタログを探せる「アペルザカタログ」や、動画で製品を紹介する「アペルザTV」などを通じて、新しい製品や技術との出会いを届けてきました。製造業でいう売り手、つまりメーカーや商社と、買い手である工場や技術者の皆さま。その間に立って情報をつなぎ、営業やマーケティングを支援するのが私たちの仕事です。

代表の石原は、新卒で株式会社キーエンスに入社し、コンサルティングセールスや社内ベンチャーの立ち上げに従事しました。その後、イプロスをはじめとする複数のスタートアップの創業・経営を経て、2016年7月に株式会社アペルザを創業しました。ものづくりとインターネットをつなぎ、製造業の産業構造をアップデートしてきた一貫した経験が、アペルザの原点になっています。

そして、2025年11月、新たな柱として加わったのが「アペルザDESK」です。これまでは、営業やマーケティングなど受発注の前段階のご支援をしていましたが、アペルザDESKでは、見積や受発注といった取引に関わる現場業務を変えていこうとしています。

手書きのFAXを、AIが読み取る

─ アペルザDESKでは、どんなことができるのでしょうか。

製造業の受発注って、やりとりがとても多いんです。在庫の有無から価格、納期の確認まで、二度、三度とやりとりをして、ようやく注文書がいただける。しかも、これらのやりとりは、紙のFAXもあればメールもある。エクセル書式もあれば手書きもある。さらには「いつもの」を注文してくるお客様もいらっしゃる。経路もばらばら、統一されたフォーマットもありません。

こうした複雑なやりとりを、ベテランの業務担当者が記憶と経験を頼りに、見積対応や受注処理をしています。しかし昨今は、どの業界も人手不足です。そのベテラン担当者がひとりでも欠ければ、業務が逼迫する。うっかり、抜け漏れが発生したり、型番を打ち間違えたりすれば、大きなクレームになる。そんな現場のストレスや苦労を軽減し、属人的な業務をもっとラクにする。ひいては中小企業の事業継続を支える。それがアペルザDESKです。

仕組みはとてもシンプルなんです。アペルザDESKより、ご利用企業様ごとに専用のFAX番号とメールアドレスを提供します。そのFAX番号、メールアドレスでやりとりした書類が、すべてアペルザDESK上に集約されます。複合機に紙を取りに行く必要はありませんし、書類のフォーマットを気にする必要もありません。届いた書類はAIが読み取って、品名や型番、数量などを「統一された表の形」に整えてくれます。これまで全件手打ちしていたような大量の注文も「コピペ」や「CSVの一括取り込み」で完結させられます。これらを「メールとFAX」という通信経路を横断して、同じ画面・同じ見た目で扱えるということが、実はすごくユニークなんです。

─ 手書きの文字も読み取れるのでしょうか。

はい。ここが一番の強みです。東京大学の松尾研究室から生まれたAIスタートアップ、株式会社2WINSと一緒に、製造業の書類を読み取ることに特化したAIを開発しました。手書きの文字も、高い精度で読み取れます。

製造業には、スーパーの商品についているJANコードのような共通の番号がないんです。受発注の処理を行う際には「型番」が必要ですが、その表記ルールはメーカーごとに違い、特注品、独自型番などもあります。商品を特定するための型番自体が複雑な上、買い手はその型番の記載を省略してくることも少なくありません。いわゆる「いつものやつください」というものです。

現在は多くの会社で、注文書に印字された型番を「目視と手入力」で、基幹システムなどに打ち込むということが日常業務となっています。お客様が型番を省略してきたら、大量にある書類のバインダから過去の注文書を探索して、そこから型番を確認する。このような仕事の仕方では、どうしてもミスが起こります。アペルザDESKでは、型番も含めてAIがデータ化し、過去のデータもキーワードを打ち込むだけで検索できますので、入力の手間もミスも減らせます。導入企業様の例では、対象業務の作業時間がおよそ4割削減されました。（※導入環境や業務フローによって効果は異なり、一律の削減効果をお約束するものではありません）

─ 開発のきっかけは何だったのでしょう。

もともとはコロナ禍に、出社できないのにFAXは会社に届く、という困りごとに応えるサービスを提供していました。ただ、紙をPDFにするだけでは、中身は文字が写った画像のまま。データとして使えないので、結局は人が読んで入力しなければいけません。現場がずっと抱えてきたその負担をAIなら解決できる。そう考えたのが、開発のきっかけです。

 

 

人手が限られる会社に、DXの入口を

─ 人手が限られている会社には、特にメリットがありそうですね。

そういう会社ほど、効果を感じていただけると思います。人を採用するのが難しい状況ですから、今いるメンバーで仕事を回していかなければいけませんよね。アペルザDESKを使えば、書類の仕分けや手入力にかかっていた時間が減るので、その分をお客様への対応などに回せます。

また、会社に張り付いていなくていい、というのも大きいです。FAXを紙で受け取る必要がないので、どこからでも受発注に対応できます。在宅やリモートでも仕事ができれば、育児や介護など時間に制約がある人も働きやすくなります。

─ FAXをやめなくていい、というのは導入しやすいですね。

そうなんです。大がかりな基幹システムを入れ替えるのとは違って、FAXの受け取り方が変わるだけ。規模が小さくても、FAXでの受発注が多く、手入力が残っている会社なら、向いていると思います。早いところでは、導入して1週間で「もう元には戻れない」と言っていただきます。

社内のDXの、本当に入口だと思います。経営者が代替わりしたときや、会社としてAIに取り組もうと考えたタイミングでご相談をいただくことも多いですね。

製造業向けのはずが、焼肉店を営む会社から相談

─ Big Advanceに登録して、ビジネスマッチングを始めたそうですね。反応はいかがでしたか。

製造業の会社を中心に提案していたんですが、思わぬところから反応があって、正直、驚きました。鹿児島で牛を飼育して、加工から焼肉店の経営まで手がけている会社様からご相談をいただいたんです。卸業もされていて、FAXを使う場面があるそうです。製造業ではない業界にも必要とされているんだと、視野がぐっと広がりました。

補助金の申請を支援しているデザイン会社様からは、「お客様への提案の入口として、アペルザDESKを一緒に扱えないか」というお話をいただきましたし、販売代理店になれないか、というお問い合わせもありましたね。私たちは「アペルザDESKを使ってくださる会社」をマッチング先として探していたのに、「一緒に売りたい」という声が届いた。まだまだやれることがあると気づかされました。

─ 声をかける会社は、どのように選んでいるんですか。

相手の掲載内容から「DXに関心がありそうだな」と読み取れたところに、「FAXの対応で困っていませんか」とご提案しています。見せ方や紹介文は、金融機関の担当者様に相談に乗っていただきました。マッチングでは面談に至らなかった会社様とも、メールでやりとりを重ねて、オンラインでお話ししたことがあります。そうした先も含めると、12〜13社とつながりができました。これまでご縁のなかった地域の会社様と話せるのも、ありがたいですね。

億単位の世界から、ものづくりの現場へ

─ 廣瀬さんがアペルザに加わったのは、約1年前だそうですね。

それまでは36年間、大手企業で広告やマーケティングの仕事をしてきました。最初は営業からのスタートで、子会社の社長も8年務めています。前職では大企業に向けて、大規模なシステムを提案する立場で、案件は数千万円から億単位でした。

代表の石原とは、15年ほど前に海外の研修で知り合ったんです。アペルザの成長戦略を聞いて、製造業の可能性に惹かれ、一緒にやってみようと決めました。

─ 製造業の、しかも中小の会社と向き合うのは初めてということですね。

ええ。日本の経済の根幹が製造業だということは、頭ではわかっていましたが、実際に飛び込んでみて、ものづくりに実直に向き合っている方がこんなにも多いのかと、肌で感じました。あらゆる産業や社会の基盤となり、見えないところで全体をしっかりと支えているのが製造業なのだと、改めて実感したんです。

そして、現場は本当にシビアです。大企業には長年の取引で築いてきた関係があるので、多少のことがあっても話が進む場合があります。でも中小の会社は待ったなし。明日のために、一つひとつの取引に本気で向き合っています。だから、納得していただかないと買っていただけない。心からいい商品だと言ってもらえるものでなければいけません。 

人とのつながりが、何よりの財産

─ これまでの人生で、転機となった出会いはありますか。

まさに代表の石原との出会いもそのひとつですね。学生時代のホームステイ先とも、今もつながっていますし、数年ごとにさまざまな事業に関わる中でできたつながりや人脈ネットワークが、私にとって一番の財産です。

─ いくつもの組織に飛び込んできた廣瀬さんならではの、人間関係を築くコツはありますか。

人とコミュニケーションをとること自体が、私の持ち味かもしれません。原点は、駆け出しのころの広告の仕事です。人との距離の縮め方を、先輩方に叩き込んでもらいました。

コツかどうかわかりませんが、腹を割って話せる機会を、なるべく作るようにしてきました。バーベキューなど、家族ぐるみで過ごすこともあります。今はサウナとゴルフが趣味で、そこで出会った方とすぐに打ち解けてしまうんですよ。周りからは「もう趣味を超えて特技だね」と言われます。たぶん、人懐っこさが出過ぎちゃうんです（笑）。

「なくてはならない」存在をめざして

─ 最後に、今後の展望を教えてください。

日本の製造業には、まだまだのびしろがあると本気で思っています。AIの進化で、この業界がどこまで変わっていくのか。その様子を、お客様と一緒に見ていけるのが楽しみなんです。だからこそ、製造業の皆さまがDXを取り入れ、しっかり使いこなしていくところまで、伴走していきたいと考えています。アペルザDESKのほかにも、営業活動を支えるツールの開発を進めています。中小の会社でも導入しやすい価格で、使いやすいものを届けたいですね。

単なる便利ツールで終わりたくないんです。先日も、お客様から「アペルザDESKがないと、もう業務が回らない」と言っていただきました。本当にありがたい言葉です。現場になくてはならない存在だと感じていただけるよう、サービスを磨き続けたい。そして、お客様のパートナーとして一緒に成長していきたいと思います。

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