銀賞受賞のホームページで成約獲得！
価格競争を勝ち抜く信大機工のWeb戦略

災害意識の高まりで発電機需要が急増、農家からの引き合いも拡大

─御社の事業内容について教えてください。

当社は建設機械の中古販売・レンタル事業を行っています。主に工事現場で使用される機械を扱っており、発電機をはじめとしたミニマシーンや重機、コンテナハウス、仮設トイレなど幅広い商品を取り扱っています。

以前勤めていた建機レンタル会社や、当時のつながりで各方面から仕入れを行っています。レンタル会社同士のネットワークなど、様々なルートを活用させていただいています。

─どのような商品が売れていますか？

東日本大震災を経験されていることもあり、災害に対する意識が非常に強い時代だと思います。その中でも日常の備えという部分で、手軽に持ち運べるポータブル発電機の需要が多いですね。ソーラーパネルを使用したポータブル電源の引き合いも多くいただいております。

また、農家さんからの需要も多いですね。今年は米の価格が高かったこともあり、農家さんも設備に投資できるようになったのか、「以前から欲しかったものがあるから譲ってほしい」という問い合わせもいただいています。

様々な種類の機械を扱っていますが、お客様から新商品・新製品の情報をいただくことも多く、日々勉強をさせていただいております。

激化する価格競争、営業力を付加価値に

─業界全体の現状はいかがですか？

正直、レンタル業界は厳しい状況が続いています。特に建設機械レンタル業界は公共工事の減少によるレンタル商品のダブつきにより価格競争が激しく、皆さん苦しい状況にあります。

また、中古機械業界は海外業者の方が精力的に営業を行っており、多少強引な商売をされることも多く、販売・買取ともに価格競争が激化しております。

そういった競争環境の中で事業を続けていくのは大変ですが、お客様の声に真摯にまっすぐ に、誠実に対応することを自身の営業としての付加価値として、他との差別化を図っていく必要があると感じております。

地元営業の限界を超えてホームページから成約を獲得

─Big Advanceを導入されたきっかけは何ですか？

もともとホームページを作ろうという考えはありました。やはり取引先との信用関係の面で、ホームページがあるかないかで判断されることが多いですし、地元の営業だけでは限界があるので、全国に発信したいと思っていました。

建設機械の中古販売は、中古車のような大きなまとまったサイトがあるわけではないので、各社が独自にアピールしていくしかないんです。SNSなどで発信する方法もありますが、あまり得意ではないのでBig Advanceは本当に扱いやすくて助かっています。

─Big Advanceで制作されたホームページが評価されたそうですね。

おかげさまで、Big Advance内で開催されたホームページコンテストで銀賞をいただくことができました。審査委員の方からは「クリーンな配色で企業的にも良い印象」「重機の黄色が映えていて鮮やかでビジュアル的な印象が良い」といったコメントをいただきました。

少しでも多くの商品を掲載することで、色々なものを取り扱っているという認識をお客様に持っていただきたかったのですが、それが評価につながり、実際に問い合わせも増えて注文にもつながっています。

─具体的にはどのような成約がありましたか？

ブルーヒーターという暖房機器の販売に成功した事例があります。ホームページへ商品を掲載して間もなく、商品を見た方から問い合わせをいただきそのまま成約に至りました。商品リストがしっかりと整備されていたことが良かったと思います。

常に最新の在庫情報を発信することで、全国のお客様にアプローチできていると思います。売れたものは消去して、新しく入荷したものは随時アップするなど、情報の更新を心がけています。

中古機械は実際に見てみないと分からない部分も多いのですが、できるだけ詳しい情報を提供することでお客様との信頼関係を築けるよう心がけています。

季節に応じた商品展開で顧客ニーズに対応

─商品の展開で工夫されていることはありますか？

季節に応じて商品を入れ替えるようにしています。例えば、冬場に使う暖房機器は夏場には掲載しないといったことです。季節感のない商品を掲載していると、お客様にとって見づらくなってしまいますし、タイムリーなニーズに応えられなくなってしまいます。

通年を通して使えるものは継続して掲載しますが、季節性のあるものは適切なタイミングで入れ替えを行っています。

─今後の展望について教えてください。

引き続き、地域に根ざした営業を基本としながら、Big Advanceを活用した全国展開を進めていきたいと思っています。建設機械の中古販売は、まだまだ地域密着の部分が多い業界ですが、デジタルツールを活用することで新たな可能性を見出していけると考えています。

お客様のニーズに応えられるよう、常に最新の在庫情報を発信し、安心して取引していただける環境を整えていきたいと思います。

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